Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Подробнее в Политике использования файлов Cookie.
Компания пришла с запросом «навести порядок в маркетинге» и перестать сливать рекламный бюджет. В ходе аудита стало понятно: проблема была не только в рекламе. Бизнес неверно оценивал ценность клиента, не видел окупаемость каналов и принимал решения почти вслепую
3 400 ₽
Стоимость лида спустя две недели после смены подрядчика
50 раз
Во столько была занижена ценность клиента внутри компании
2,5 млн ₽
Реальная годовая ценность одного клиента после анализа повторных закупок
Маркетинг стал не расходом, а управляемой инвестицией
После пересчета LTV, настройки аналитики и сегментации базы компания увидела, какие клиенты действительно приносят прибыль и какие каналы можно масштабировать
- 2–5 заявокСтолько обращений приходило в месяц до системной аналитики
- 30 000 ₽Фактическая цена лида у прежнего подрядчика после проверки данных
- 15 интервьюГлубинные кастдевы с текущими клиентами для новой упаковки.
- ROI + LTVНовые метрики эффективности вместо простого количества заявок.
1. Иcходная точка
На момент обращения контекстная реклама уже была запущена, но бизнес не понимал, какие каналы дают качественных клиентов, сколько стоит привлечение и как заявки превращаются в продажи
Реклама без аналитики — контекстная реклама работала, но конверсии, канальные затраты и качество обращений не были связаны в единую картину.
Нерегулярные заявки — в месяц приходило 2−5 заявок, но компания не понимала, какие из них имеют реальный потенциал сделки.
Продажи вслепую — менеджеры не знали, кто клиент, какой канал его привел и насколько он ценен для бизнеса.
Запрос на порядке — цель клиента звучала просто: перестать сливать бюджет и выстроить маркетинг, которым можно управлять.
Нерегулярные заявки — в месяц приходило 2−5 заявок, но компания не понимала, какие из них имеют реальный потенциал сделки.
Продажи вслепую — менеджеры не знали, кто клиент, какой канал его привел и насколько он ценен для бизнеса.
Запрос на порядке — цель клиента звучала просто: перестать сливать бюджет и выстроить маркетинг, которым можно управлять.
2. до/после
Главная смена произошла в логике оценки: компания перестала смотреть только на количество заявок и начала видеть экономику клиента, каналов и повторных продаж
3. Инсайт, изменивший всё
2,5 млн ₽
Компания считала, что средняя ценность клиента равна 50 000 ₽. После анализа базы и повторных продаж за последние 12 месяцев мы выяснили, что клиент совершает до 10 закупок в год, а средний чек начинается от 250 000 ₽.
Реальная ценность одного клиента оказалась занижена примерно в 50 раз. Это кардинально изменило восприятие рекламы, допустимой стоимости привлечения и целевого сегмента.
Реальная ценность одного клиента оказалась занижена примерно в 50 раз. Это кардинально изменило восприятие рекламы, допустимой стоимости привлечения и целевого сегмента.
Изменилась допустимая стоимость лида
Появился фокус на сегменте с высоким LTV
Каналы начали оцениваться по окупаемости, а не по объему заявок
Когда бизнес видит только первую сделку, маркетинг кажется расходом. Когда он видит повторные закупки и годовой LTV, привлечение качественных клиентов становится инвестицией
3. Юнит-экономика
Мы просчитали unit-экономику бизнеса: средний чек, стоимость лида, стоимость клиента, рекламный бюджет, количество клиентов, оборот и чистую прибыль. Этот расчет показал реальную окупаемость маркетинга и стал основой для пересмотра стратегии и допустимой стоимости привлечения.
4. ЧТо мы сделали
Работа шла не только в рекламе. Мы собрали систему, в которой данные из базы, продаж, рекламы и интервью помогают принимать управленческие решения
01/ Систематизация
Провели ABC-анализ клиентской базы, выделили A-клиентов и оцифровали реальный LTV. После этого внедрили метрики ROMI, чтобы маркетинг оценивался через возврат инвестиций
02/ Сквозная аналитика
Настроили отслеживание пути от первого касания до сделки и повторных продаж. Построили воронку с точками контроля конверсии на каждом этапе
03/ Аудит подрядчиков
Выявили недобросовестную подачу статистики: подрядчик отчитывался по «конверсиям», а не по реальным лидам. При заявленных 300 конверсиях по 300 ₽ реальных заявок оказалось только 3, а фактическая стоимость лида составила 30 000₽
04/ Смена подрядчика и быстрый результат
Спустя две недели после смены подрядчика стоимость лида снизилась до 3 400 ₽. Уже в первую неделю новая команда превзошла предыдущих исполнителей по количеству и качеству заявок
05/ Кастдевы
Провели 15 интервью с текущими клиентами: выяснили мотивации, критерии выбора поставщика, проблемы с логистикой и сервисом конкурентов. Эти данные легли в основу позиционирования и офферов
06/ Стратегия
Сформировали модель окупаемости каналов: теперь каждый канал оценивается по ROI, а не по количеству заявок. Подготовили стратегию масштабирования привлечения A-клиентов
Провели ABC-анализ клиентской базы, выделили A-клиентов и оцифровали реальный LTV. После этого внедрили метрики ROMI, чтобы маркетинг оценивался через возврат инвестиций
02/ Сквозная аналитика
Настроили отслеживание пути от первого касания до сделки и повторных продаж. Построили воронку с точками контроля конверсии на каждом этапе
03/ Аудит подрядчиков
Выявили недобросовестную подачу статистики: подрядчик отчитывался по «конверсиям», а не по реальным лидам. При заявленных 300 конверсиях по 300 ₽ реальных заявок оказалось только 3, а фактическая стоимость лида составила 30 000₽
04/ Смена подрядчика и быстрый результат
Спустя две недели после смены подрядчика стоимость лида снизилась до 3 400 ₽. Уже в первую неделю новая команда превзошла предыдущих исполнителей по количеству и качеству заявок
05/ Кастдевы
Провели 15 интервью с текущими клиентами: выяснили мотивации, критерии выбора поставщика, проблемы с логистикой и сервисом конкурентов. Эти данные легли в основу позиционирования и офферов
06/ Стратегия
Сформировали модель окупаемости каналов: теперь каждый канал оценивается по ROI, а не по количеству заявок. Подготовили стратегию масштабирования привлечения A-клиентов
5. что дальше
На момент обращения контекстная реклама уже была запущена, но бизнес не понимал, какие каналы дают качественных клиентов, сколько стоит привлечение и как заявки превращаются в продажи
✔️ Новые рекламные кампании
Запуск кампаний на сегмент с высоким LTV и регулярными закупками.
✔️ Редизайн сайта
Фокус на доверие, сервис, логистику и комплексное снабжение.
✔️ Программа лояльности
Инструмент для увеличения повторных закупок и повышения удержания.
✔️ Месячный дашборд
Регулярный контроль ROI и LTV, чтобы решения опирались на цифры.
Запуск кампаний на сегмент с высоким LTV и регулярными закупками.
✔️ Редизайн сайта
Фокус на доверие, сервис, логистику и комплексное снабжение.
✔️ Программа лояльности
Инструмент для увеличения повторных закупок и повышения удержания.
✔️ Месячный дашборд
Регулярный контроль ROI и LTV, чтобы решения опирались на цифры.
6. Результат и вывод
До нашей работы компания тратила 90 000 ₽ в месяц, получала около 3 заявок, и не более одной доходило до сделки. После внедрения аналитики стало понятно, где находится реальная экономика роста
Ключевой результат
LTV 2,5 млн ₽
Был обнаружен истинный годовой LTV клиента. Маркетинг перестал быть затратой и стал инвестицией с измеряемой отдачей
Компания увидела реальную ценность повторных закупок
Реклама начала оцениваться по ROI, а не по количеству заявок
Каждый вложенный рубль стал частью стратегии масштабирования
Вывод
Компания изменила подход к маркетингу: из тактического и реактивного он стал стратегическим и управляемым. Теперь решения принимаются не на ощущениях, а на данных о клиентах, каналах, LTV и окупаемости
Фокус сместился на A-клиентов
Появилась прозрачная воронка
Бюджет стал управляемым инструментом роста
Когда бизнес видит реальную ценность клиента, стратегия меняется полностью
Этот кейс показал: иногда компания теряет миллионы не потому, что нет спроса, а потому что не видит реальную экономику клиента и каналов привлечения
Узнайте больше о нашей работе
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и расскажем об услугах
Начните продвижение проекта с осознанной стратегии действий
Заполните форму, мы свяжемся и обсудим ваш проект
