Мы используем cookie-файлы для улучшения работы сайта. Подробнее в Политике использования файлов Cookie.
Как компания по продаже автозапчастей поняла,
что теряет миллионы
Компания пришла с запросом «навести порядок в маркетинге» и перестать сливать рекламный бюджет. В ходе аудита стало понятно: проблема была не только в рекламе. Бизнес неверно оценивал ценность клиента, не видел окупаемость каналов и принимал решения почти вслепую
Блог
Контакты
FAQ
Отзывы
О нас
Сервис
Этапы работы
Кейсы
Услуги
LTV: до 2,5 млн ₽ в год
Лид: снижен до 3 400 ₽
Фокус: A-клиенты, ROI и повторные закупки
3 400 ₽
Стоимость лида спустя две недели после смены подрядчика
50 раз
Во столько была занижена ценность клиента внутри компании
2,5 млн ₽
Реальная годовая ценность одного клиента после анализа повторных закупок
Маркетинг стал не расходом, а управляемой инвестицией
После пересчета LTV, настройки аналитики и сегментации базы компания увидела, какие клиенты действительно приносят прибыль и какие каналы можно масштабировать
- 2–5 заявокСтолько обращений приходило в месяц до системной аналитики
- 30 000 ₽Фактическая цена лида у прежнего подрядчика после проверки данных
- 15 интервьюГлубинные кастдевы с текущими клиентами для новой упаковки.
- ROI + LTVНовые метрики эффективности вместо простого количества заявок.
1. Исходная точка
На момент обращения контекстная реклама уже была запущена, но бизнес не понимал, какие каналы дают качественных клиентов, сколько стоит привлечение и как заявки превращаются в продажи
Реклама без аналитики
Контекстная реклама работала, но конверсии, канальные затраты и качество обращений не были связаны в единую картину
Нерегулярные заявки
В месяц приходило 2−5 заявок, но компания не понимала, какие из них имеют реальный потенциал сделки
Продажи вслепую
Менеджеры не знали, кто клиент, какой канал его привел и насколько он ценен для бизнеса
Запрос на порядок
Цель клиента звучала просто: перестать сливать бюджет и выстроить маркетинг, которым можно управлять
До / После
Главная смена произошла в логике оценки: компания перестала смотреть только на количество заявок и начала видеть экономику клиента, каналов и повторных продаж
Показатель
До нас
После нас
Оценка ценности клиента
50 000 ₽, считали только разовую сделку
2 500 000 ₽ в год за счет регулярных закупок
Понимание аудитории
По ощущениям
ABC-анализ по прибыли, сегментация, LTV и глубинные кастдевы
Аналитика по каналам
Нет структуры
ROI-таблицы и воронка по каналам
Метрика эффективности
Количество заявок
ROI, LTV и стоимость привлечения
Подход к маркетингу
Тактический, хаотичный, без оценки окупаемости
Стратегический, ориентированный на рост
Реклама
Цена заявки 30 000 ₽, эффективность не контролировали
Цена заявки 3 500 ₽ и продолжает снижаться
2. Что мы обнаружили
Мы провели аудит базы, продаж, рекламных расходов и поведения клиентов. Почти сразу стало ясно: компания теряла деньги из-за искаженной картины ценности клиента и отсутствия прозрачной аналитики
Неправильная оценка ценности клиента
Компания считала, что клиент приносит 50 000 ₽. Но эта сумма отражала только разовую закупку, а не полный цикл взаимодействия.
- Один клиент совершает от 6 до 12 заказов в год.
- Средний заказ составляет 200–300 тыс. ₽.
- Годовая ценность превышает 2,5 млн ₽.
Нет аналитики по каналам
Не было учета, откуда пришли клиенты, сколько стоило их привлечение и как они конвертировались в продажи.
Не выделены приоритетные клиенты
ABC-анализ не проводился, поэтому все клиенты считались равными по значимости, хотя прибыльность сегментов отличалась.
Не было кастдевов
Компания не знала мотивы, потребности и боли клиентов. Маркетинг велся вслепую и не попадал в реальные критерии выбора.
3. Инсайт, изменивший всё
2,5 млн ₽
Компания считала, что средняя ценность клиента равна 50 000 ₽. После анализа базы и повторных продаж за последние 12 месяцев мы выяснили, что клиент совершает до 10 закупок в год, а средний чек начинается от 250 000 ₽.
Реальная ценность одного клиента оказалась занижена примерно в 50 раз. Это кардинально изменило восприятие рекламы, допустимой стоимости привлечения и целевого сегмента.
Реальная ценность одного клиента оказалась занижена примерно в 50 раз. Это кардинально изменило восприятие рекламы, допустимой стоимости привлечения и целевого сегмента.
Изменилась допустимая стоимость лида
Появился фокус на сегменте с высоким LTV
Каналы начали оцениваться по окупаемости, а не по объему заявок
Когда бизнес видит только первую сделку, маркетинг кажется расходом. Когда он видит повторные закупки и годовой LTV, привлечение качественных клиентов становится инвестицией
Юнит-экономика
Мы просчитали unit-экономику бизнеса: средний чек, стоимость лида, стоимость клиента, рекламный бюджет, количество клиентов, оборот и чистую прибыль. Этот расчет показал реальную окупаемость маркетинга и стал основой для пересмотра стратегии и допустимой стоимости привлечения.
Скрин юнит-экономики
4. Что мы сделали
Работа шла не только в рекламе. Мы собрали систему, в которой данные из базы, продаж, рекламы и интервью помогают принимать управленческие решения.
/ 01
Систематизация
Провели ABC-анализ клиентской базы, выделили A-клиентов и оцифровали реальный LTV. После этого внедрили метрики ROMI, чтобы маркетинг оценивался через возврат инвестиций
/ 02
Сквозная аналитика
Настроили отслеживание пути от первого касания до сделки и повторных продаж. Построили воронку с точками контроля конверсии на каждом этапе
/ 04
Смена подрядчика и быстрый результат
Спустя две недели после смены подрядчика стоимость лида снизилась до 3 400 ₽. Уже в первую неделю новая команда превзошла предыдущих исполнителей по количеству и качеству заявок.
/ 06
Стратегия
Сформировали модель окупаемости каналов: теперь каждый канал оценивается по ROI, а не по количеству заявок. Подготовили стратегию масштабирования привлечения A-клиентов.
/ 03
Аудит подрядчиков
Выявили недобросовестную подачу статистики: подрядчик отчитывался по «конверсиям», а не по реальным лидам. При заявленных 300 конверсиях по 300 ₽ реальных заявок оказалось только 3, а фактическая стоимость лида составила 30 000 ₽.
/ 05
Кастдевы
Провели 15 интервью с текущими клиентами: выяснили мотивации, критерии выбора поставщика, проблемы с логистикой и сервисом конкурентов. Эти данные легли в основу позиционирования и офферов.
5. Что дальше
После наведения порядка в аналитике компания может масштабировать привлечение уже не вслепую, а с пониманием экономики каждого сегмента
Новые рекламные кампании
Запуск кампаний на сегмент с высоким LTV и регулярными закупками
Редизайн сайта
Фокус на доверие, сервис, логистику и комплексное снабжение
Программа лояльности
Инструмент для увеличения повторных закупок и повышения удержания
Месячный дашборд
Регулярный контроль ROI и LTV, чтобы решения опирались на цифры
6. Результат и вывод
До нашей работы компания тратила 90 000 ₽ в месяц, получала около 3 заявок, и не более одной доходило до сделки. После внедрения аналитики стало понятно, где находится реальная экономика роста.
Настроить кампанию
Компания увидела реальную ценность повторных закупок
Реклама начала оцениваться по ROI, а не по количеству заявок
Каждый вложенный рубль стал частью стратегии масштабирования
Вывод
Компания изменила подход к маркетингу: из тактического и реактивного он стал стратегическим и управляемым. Теперь решения принимаются не на ощущениях, а на данных о клиентах, каналах, LTV и окупаемости.
Ключевой результат
LTV 2,5 млн ₽
Был обнаружен истинный годовой LTV клиента. Маркетинг перестал быть затратой и стал инвестицией с измеряемой отдачей
Фокус сместился на A-клиентов
Появилась прозрачная воронка
Бюджет стал управляемым инструментом роста
Когда бизнес видит реальную ценность клиента, стратегия меняется полностью.
Этот кейс показал: иногда компания теряет миллионы не потому, что нет спроса, а потому что не видит реальную экономику клиента и каналов привлечения
Этот кейс показал: иногда компания теряет миллионы не потому, что нет спроса, а потому что не видит реальную экономику клиента и каналов привлечения
Узнайте больше о нашей работе
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и расскажем об услугах
Начните продвижение проекта с осознанной стратегии действий
Заполните форму, мы свяжемся и обсудим ваш проект