Кейс продвижения в ВК медицинского центра

В проект нашу команду пригласили для продвижения на конкретной площадке — ВК. До нас клиент не рассматривал это направление. Мы начали работу с нуля. При этом старт работы был приурочен к открытию двух филиалов в новых городах.

Диагностика и лазерное восстановление зрения — ниша не из простых. ЦА продукта крайне узкая — это те, кто уже точно знает о своей проблеме и кому врач озвучивал варианты лечения. Даже в городах миллионниках аудитория продукта крайне небольшая и привлечь её внимание сложно. Нашей основной задачей было загрузить работой call–центр заказчика, то есть, увеличить количество заявок. При этом для клиента было важно, чтобы цена заявки не превышала 1000₽.К нам клиент пришёл с несколькими проблемами:

• высокая стоимость лидов;
• просадка выручки;
• непрозрачная связка рекламы с продажами.

То есть, перед нами была поставлена конкретная задача: необходимо было настроить аналитику Roistat, выстроить управляемый поток заявок и вывести рекламные кампании в окупаемость.

До нас заказчик уже пробовал работать с другими подрядчиками, но остался неудовлетворен результатами. Поэтому принял решение обратиться в наше агентство.

Провели подробный анализ и сегментировали аудиторию. В дальнейшем это помогает точнее отрисовывается креативы и разрабатывать посадки, опираясь на «боли» и потребности каждого отдельного сегмента. Без этого этапа добиться результатов невозможно. Ведь реклама для всех — это реклама не для кого, она не привлекает внимание и не приносит прибыль.

Изучили рынок, конкурентов и особенности продукта. Этот этап необходим для выявления особенностей ниши и продукта и отстройки от конкурентов. Продвижение всегда строится на том, что качественно выделяет продукт/услугу от конкурентов.

После анализа, мы приняли решение строить продвижение продукта с помощью лид–форм ВК. Для этого в них были добавлены необходимые для нас вопросы, а также подробная информация о стоимости и непосредственно процедуре.

Таким образом, после заполнения формы она автоматически подгружалась в CRM–систему клиента и перенаправлялась в call–центр. Далее с заявкой начинали работу менеджеры. Отмечу, что для каждого города мы создали отдельную лид–форму, а чтобы избежать выгорания мы их меняли с периодичностью раз в месяц.

Помимо посадок были отрисованы различные креативы. При этом мы осознанно отказались от использования ИИ в их составлении. Потому как, «живые» фото всё ещё дают наиболее лучшие результаты. Поэтому маркетологи клиента предоставили нам огромное количество качественных фотографий, которые мы впоследствии успешно использовали в объявлениях.

В итоге, с поставленной клиентом задачей наша команда справилась: мы привели более 1000 заявок при средней стоимости порядка 600₽. Отмечу, что конверсия при этом составляла порядка 20% из валового лида в квалифицированный.

8 месяцев работы над проектом подсветили ряд трендов. Например:

• Продвижение интернет–магазина с широким товарным ассортиментом, чаще всего, предполагает разную экономику по категориям. Соответственно, команде требуется уделять больше внимания деталям, тщательнее прорабатывать креативы и следить за изменениями.
• Важно оценивать рекламу не по CPL, а по совокупности метрик (объём продаж, выручки и окупаемости в Roistat). Дешёвый лид не всегда переходит в квалифицированный.
• На результат влияет не только реклама, но и качество обработки заявок, а также статус счетов/заказов в CRM.
• Отдельные товарные лендинги в нише строительных материалов не окупаются, хотя в других нишах это всё ещё эффективный инструмент.

1️⃣ Необходимо учитывать особенности аудитории продукта и в зависимости от этого системно менять креативы. К примеру, для данного проекта периодичность составляла раз в неделю.

2️⃣ Важно всегда искать баланс между креативом, аудиторией и посадкой. Это значительно снижает конечную стоимость лида, хотя и усложняет процесс его получения.

Продвигать медицинские услуги в ВК — сложно, но возможно. Для этого требуется постоянная включённость в проект, поиск новых решений и готовность к принятию быстрых решений. При таком подходе вполне реально достигать поставленные цели и выполнять KPI для долгосрочного сотрудничества с заказчиками.

Руководил продвижением проекта Александр Тертюк. Подробнее об Александре тут.