B2B-компания несколько лет доверяла маркетинг одному подрядчику. Отчеты выглядели красиво, но реальную экономику никто не видел: не было CRM, сквозной аналитики и ясности, какие сегменты вообще выгодны бизнесу. После аудита стало понятно, что часть бюджета уходит в убыточное направление, а рекламная эффективность существует в основном на бумаге
Часть клиентов была просто невыгодна бизнесу по unit-экономике
После проекта решения начали приниматься на основе экономики, а не слов подрядчика
Отчеты в Директе и Метрике строились не на реальных лидах, а на искаженных целях
До начала проекта компания вела учет без нормальной маркетинговой прозрачности
- 75%
Лидов приходили из органики, но SEO фактически годами не развивали
- < 2 000 ₽
Новая стоимость лида после смены подхода и подключения нашей команды
- в 3 раза
Снижение стоимости привлечения по сравнению с тем, что считалось «нормой»
1. Клиент и старт
Подрядчик годами один — Маркетингом занималась одна команда, и бизнес фактически зависел от ее интерпретации цифр
Нет прозрачности — не было CRM, сквозной аналитики и ясности, какие заявки и сегменты реально дают прибыль
Иллюзия контроля — по ощущениям маркетинг «работал», но по факту экономика не сходилась
2. Что показал аудит
B2C-сегмент приносил кратно меньше маржи, чем B2B, при этом требовал больше ресурсов и дольше окупался:
- Сложнее обслуживание.
- Дольше возврат вложений.
- Меньше чистой прибыли.
✖️Подрядчик рисовал эффективность
В Метрике не было корректных целей, а отчеты строились на автоцелях, кликах и «предположительных звонках», а не на реальных лидах:
- В системе 5 лидов, в отчете «почти все звонят».
- Маркетинг выглядел успешным только на бумаге.
✖️SEO было основным, но не развивалось
Органика приносила основной поток заявок, но подрядчик годами не давал роста: ни по позициям, ни по трафику, ни по заявкам:
- Позиции не росли.
- Динамика почти нулевая.
- Работа шла «для галочки».
Задачи проекта
5 задач
Перед проектом стояли не просто маркетинговые, а управленческие задачи: понять реальную экономику бизнеса, убрать невыгодные направления и собрать прозрачную систему, в которой видно, как каждый канал влияет на прибыль
Посчитать реальную экономику бизнеса
Понять, какие сегменты и каналы прибыльны
Настроить прозрачную аналитику
Снизить стоимость лида
Перезапустить SEO и Яндекс. Директ без зависимости от ручного подрядчика
3. ЧТо мы сделали
Внедрили CRM на базе Битрикс, настроили корректные цели в Метрике, подключили сквозную аналитику через Roistat и свели все заявки в одну систему. Теперь видно источник лида, его стоимость и принесенную выручку
02/ Пересчитали unit-экономику
На основе реальной маржинальности отказались от B2C-сегмента, сфокусировались на B2B и перераспределили рекламные бюджеты. Это позволило сразу перестать привлекать убыточных клиентов
03/ Провели аудит Яндекс.Директ
После наших правок стоимость лида снизилась с 6–7 тысяч до примерно 4 тысяч рублей. Затем подрядчик откатил результат, и цена снова выросла до 5–6 тысяч, что окончательно показало: проблема была в качестве работы, а не в рынке
04/ Подключили свою команду
После отказа клиента от прежнего подрядчика мы взяли канал в работу. Уже через месяц стоимость лида стала меньше 2 000 ₽, то есть почти в три раза ниже прежнего уровня
05/ Перезапустили SEO
Пересобрали стратегию: провели кластеризацию, переработали структуру и сделали точечную оптимизацию. В результате топовые позиции начали появляться примерно через две недели, а органика снова стала управляемым каналом роста
4. Результаты
Что это дало бизнесу
х3
Стоимость привлечения снизилась примерно в три раза, но главный эффект был шире: компания перестала покупать невыгодных клиентов и получила ясность по масштабированию
Отказались от убыточного сегмента
Снизили стоимость привлечения почти в три раза
Итог
Теперь маркетинг для клиента — это не вера в красивые отчеты, а управляемая система. Стало понятно, куда масштабироваться, на какие сегменты делать ставку и какие каналы реально окупаются
Появилась прозрачная экономика
Маркетинг перестал работать «вслепую»
Бизнес начал принимать решения по цифрам, а не по догадкам
Финальный вывод
Иногда рост начинается не с увеличения бюджета, а с отказа от того, что бизнесу невыгодно
В этом кейсе маркетинг перестал быть набором красивых отчетов и превратился в прозрачную систему, где видно реальную стоимость лида, реальную маржу и реальную точку роста
