Проект «Гермес»: снизили стоимость лида с 6−7000 ₽ до менее 2 000 ₽

Компания работала в B2B, а основной поток заявок получала из SEO и Яндекс.Директ. Почти весь маркетинг несколько лет был замкнут на одном подрядчике, поэтому бизнес ориентировался не на реальные данные, а на картинку из отчетов

Основной канал — 75% лидов приходили из органики, но развитие SEO почти стояло на месте

Подрядчик годами один — Маркетингом занималась одна команда, и бизнес фактически зависел от ее интерпретации цифр

Нет прозрачности — не было CRM, сквозной аналитики и ясности, какие заявки и сегменты реально дают прибыль

Иллюзия контроля — по ощущениям маркетинг «работал», но по факту экономика не сходилась

Мы зашли не с красивых обещаний, а с базы: анализ ЦА, unit-экономика и разбор каналов. Именно там и вскрылись ключевые проблемы, которые раньше были скрыты за «красивыми» отчетами

✖️ Часть клиентов была невыгодна
B2C-сегмент приносил кратно меньше маржи, чем B2B, при этом требовал больше ресурсов и дольше окупался:

• Сложнее обслуживание.
• Дольше возврат вложений.
• Меньше чистой прибыли.

✖️Подрядчик рисовал эффективность
В Метрике не было корректных целей, а отчеты строились на автоцелях, кликах и «предположительных звонках», а не на реальных лидах:

• В системе 5 лидов, в отчете «почти все звонят».
• Маркетинг выглядел успешным только на бумаге.

✖️SEO было основным, но не развивалось
Органика приносила основной поток заявок, но подрядчик годами не давал роста: ни по позициям, ни по трафику, ни по заявкам:

• Позиции не росли.
• Динамика почти нулевая.
• Работа шла «для галочки».

Работа шла по нескольким направлениям сразу: инфраструктура, аналитика, unit-экономика, Директ и SEO. Это позволило не просто «снизить цену лида», а поменять саму модель управления маркетингом

01/ Сделали бизнес прозрачным
Внедрили CRM на базе Битрикс, настроили корректные цели в Метрике, подключили сквозную аналитику через Roistat и свели все заявки в одну систему. Теперь видно источник лида, его стоимость и принесенную выручку

02/ Пересчитали unit-экономику
На основе реальной маржинальности отказались от B2C-сегмента, сфокусировались на B2B и перераспределили рекламные бюджеты. Это позволило сразу перестать привлекать убыточных клиентов

03/ Провели аудит Яндекс.Директ
После наших правок стоимость лида снизилась с 6–7 тысяч до примерно 4 тысяч рублей. Затем подрядчик откатил результат, и цена снова выросла до 5–6 тысяч, что окончательно показало: проблема была в качестве работы, а не в рынке

04/ Подключили свою команду
После отказа клиента от прежнего подрядчика мы взяли канал в работу. Уже через месяц стоимость лида стала меньше 2 000 ₽, то есть почти в три раза ниже прежнего уровня

05/ Перезапустили SEO
Пересобрали стратегию: провели кластеризацию, переработали структуру и сделали точечную оптимизацию. В результате топовые позиции начали появляться примерно через две недели, а органика снова стала управляемым каналом роста

Итог проекта измеряется не только снижением стоимости лида. Бизнес получил управляемую систему, в которой стало видно, какие каналы и сегменты действительно создают прибыль